|
|
|
|
|
Ты создал интернет-аптеку, раскрутил её, пошли продажи. И быть бы всему в ажуре, но в один прекрасный день замечаешь, что практически все заказы состоят из одного-двух препаратов и приносят очень мало дохода.
Было такое кино, «День сурка» называлось, помнишь? Похожая история и с твоим шопом: каждый день идут всё те же низкодоходные заказы, сезонные колебания хотя и есть, но в конечном итоге всё повторяется с убийственной периодичностью, и прибыль твоя, даже не думает расти. Теоретически можно, конечно, добыть больше траффика и брать заказы количеством посетителей, но на практике для многих это «добывание» сопряжено с неоправданными затратами времени, сил и средств.
Но можно поступить и по-другому, не количественно, а качественно: простимулировать покупателей класть больше товаров в корзину. Доход от продаж при этом, очевидно, тоже повысится. Я расскажу тебе о пяти способах, с помощью которых можно ненавязчиво «подтолкнуть» клиента взять что-нибудь ещё кроме того, за чем он, собственно, пришёл.
В первую очередь введём понятие «Средняя стоимость заказа»
Средняя стоимость заказа (ССЗ) ‒ это количество денег, которое в среднем приносит один состоявшийся заказ. Из определения следует формула:
где N ‒ расчётное число заказов;
ВЫР ‒ общая выручка с расчётного числа заказов.
Например, если со 100 заказов выручено 1700$, то средняя стоимость заказа в соответствии с формулой будет 17$.
Кстати, в Shopify App Store есть специальное приложение для облегчения таких расчётов.
Очевидно, чтобы то же количество заказов принесло больше прибыли, нужно поднять приносимую каждым заказом выручку, то есть убедить покупателя добавить больше наименований в корзину. Посмотрим, как можно этого достичь.
1. Рекомендации товаров
Иногда клиенты настолько зациклены на покупке какого-то одного лекарства, что попросту не видят вокруг ещё целый вагон нужностей и полезностей. Положат они этот товар в корзину, и в приливе телячьего восторга вкупе с полными штанами радости от удовлетворения желаний нажмут кнопку «Оформить заказ». И всё тут.
Чтобы не дать желанию покупателя остыть раньше времени, добавь к товару блок «С этим покупают», в котором прокажи товар, очевидным образом ассоциирующийся с заказываемымым ‒ таким образом у покупателя возникнет чувство, что для полного счастья «чего-то не хватает», а природа, как известно, не терпит пустоты... О том, какая «добавка» является наиболее часто покупаемой или популярной у клиентов, можно понять, проанализировав всю историю заказов.
Похожим образом можно «рекомендовать» товары близкие по назначению и аналоги. В этом случае более подойдёт формулировка «Вас также может заинтересовать», вот как например, делает интернет-аптека Vitacost.com.
Ещё лучше добавить к этому обороты «В комплекте с...», «Выбор покупателей!» и тому подобные (но всегда правдивые!) ‒ это будет дополнительной психологической уловкой.
2. Аксессуары и дополнения
В принципе, это аналогично предыдущему способу, с той лишь разницей, что в блоке «С этим покупают» («Вас также может заинтересовать») демонстрируются не просто ассоциативные, а непосредственно связанные с заказываемым наименованием элементы ‒ аксессуары или «навороты».
3. Скидки, бесплатная доставка, подарки и бонусы при определённой сумме заказа
Здесь вступает в игру принцип, основанный, как это ни грубо сказано, на человеческой жадности. Клиент подсознательно наберёт больше товаров, если перед ним будет маячить «минимальная сумма», при достижении которой он получает как бы выгоду или бонус. Про «как бы» разговор отдельный, но сейчас важно уяснить: дополнительная «плюшка» ‒ это отличный стимул для Карлсона пожужжать мотором, а для клиента ‒ тряхнуть кошельком.
Но важно не впасть в крайность – безрасчётно раскидываться «плюшками» направо и налево нельзя. Важно найти приемлемый баланс, и верно это для любого интернет-магазина. Так, по данным исследования Университета Флориды, средняя стоимость заказа магазина с концепцией «Бесплатная доставка при заказе от 75$» составила 64,68$, тогда как в случае с «Бесплатной доставкой для всех» ССЗ была всего 46,04$.
А мы обратимся к уже известной аптеке Vitacost.com. При заказе от 25$ там предлагают бесплатную доставку.
Кроме бесплатной доставки за заказ на определённую сумму можно предложить скидочный купон или подарок. Например, дать скидку в 15% при заказе от 75$ или присовокупить в качестве подарка бесплатную кружку (полотенце, майку и т.п.) к заказам от 100$.
Да, и не забудь разместить информацию (например, промо-полоску) о бонусах при заказе на определённую сумму на видном месте страницы.
4. Программы лояльности
Поскольку у тебя продаются разные товары (такие как витамины или средства для похудения), то разумно рассмотреть вопрос о создании системы премирования или программы лояльности. Программа лояльности выступает в качестве стратегии удержания клиента, помогает наладить доверительное отношение клиента к продавцу, ну и конечно же тем самым способствует увеличению стоимости заказа.
На картинке показана типичная программа лояльности – начисление клиентам «очков» (тех, что по-английски называются «credits» или «points») и выдача потом скидок или бонусов за эти самые очки. Устраивая соблазн таким образом, обычно добиваются, что клиент в стремлении поскорее заполучить скидки, покупает больше, увеличивая, таким образом, твой доход. Исследования показывают, что у продавцов, начисляющих очки за заказы на сумму, на 15–20% превышающую ССЗ, покупают больше.
На первый взгляд нелогично, что скидки могут приносить доход, но дело тут в обороте. Специалисты Центра рител-менеджмента при Северо-Западном университете (по информации BigDoor) выяснили, что на «лояльных» клиентов приходится до 70% общего объёма продаж, а кроме того, как показывают результаты опроса TechnologyAdvice, среднестатистический покупатель скорее предпочтёт продавца с программой лояльности, чем без таковой, и дело тут опять-таки в психологии.
Создание программы лояльности проще, чем можно себе представить, зайди на Shopify App Store и выбери там необходимые приложения.
5. Пакетом дешевле!
Принцип предоставления услуг пакетами, позаимствованный у интернет-провайдеров, вполне применим и к другим товарам. Следует продавать несколько товаров в наборе по цене ниже общей стоимости этих же товаров, но приобретаемых по отдельности.
При этом большинство покупателей, видя экономию, с радостью купят такой набор (срабатывает всё та же «жадность»), да ещё и друзьям посоветуют (срабатывает желание повысить авторитет), к тому же и в следующий раз придут, тем более, что это, во-первых, расхожие товары, а во-вторых, их так и так покупают обычно вместе.
К примеру, Origin Asian Lifescience Store предлагает косметические средства Novex Olive по сниженной цене, если покупается готовый набор.
В этом случае ССЗ повышается благодаря ускорению «оборота» за счёт увеличения воспринимаемой клиентом ценности сделки.
Можно также предложить покупателю собрать свой набор из отдельных наименований и получить его дешевле, а также включить в заказ какие-то желаемые дополнительные функции «под свои нужды». Например, создать свою собственную аптечку или набор косметики опять же. По сути, вместо того чтобы пытаться продать компоненты таких комплектов по отдельности, лучше поработать над созданием у покупателя иллюзии власти над продавцом, когда он якобы «приказывает» продавцу, что продавать, да ещё и получает при этом скидку – это очень действенный приём, а уж клиент не преминет испытать свою «власть» снова.
Заключение.
Ну вот, вроде «а» сказано. А говорить «б» тебе, мой друг. Дерзай, примени хотя бы один из описанных походов и увидишь эффект.
Возникнут вопросы – пиши в комментариях. Вместе разберёмся, направим, подскажем.
Оригинал статьи на английском языке: https://www.shopify.com/blog/45499333-5-proven-ways-to-increase-the-average-order-value-of-your-ecommerce-store |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| дать скидку в 15% при заказе от 75$ или присовокупить в качестве подарка бесплатную кружку (полотенце, майку и т.п.) к заказам от 100$.
|
Вот это я понимаю скидки! А я нас в магазине была акция, чтобы получить купон в 150 рублей, нужно было купить на 3000 тысячи.  Купон можно использовать при следующей покупке, если сумма покупки будет не меньше. |
|
|
|
|
|
| многое что в этой статье расписано на многих шопах партнёрок днём с огнём не сыщешь, отсюда суть делайте как практики, а не западные теоретики, все эти примочки только отвлекают и понижают продажи - чел пришёл по быстрому купить без рецепта и по минимуму палиться, задерживаясь на сомнительных сайтах по мнению правительства его страны проживания |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| многое что в этой статье расписано на многих шопах партнёрок днём с огнём не сыщешь
|
Может быть все дело в том, что большинство вебмастеров тяготеют к дорам, а не СЛД? Зачем работать над сайтом, когда можно нагенерить пачку доров, а через месяц еще одну. Так?  |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| Может быть все дело в том, что большинство вебмастеров тяготеют к дорам, а не СЛД?
|
Уж лучше тогда к ЛСД 
А по поводу второго всё верно  |
|
|
|
|
|
| Ребята а как присылают лекарства фарма аптеки через какой куриерная компании в Европе? |
|
|
|
|
|
| zapper77 писал(а): |
|
Ребята а как присылают лекарства фарма аптеки через какой куриерная компании в Европе?
|
Доставка либо авиапочтой, либо курьером.
| Цитата: |
Currently we offer you two shipping methods:
– Airmail (for USA customers it is called US Postal Service) with the usual Airmail's waiting period 2-3 weeks (the package may be also delivered earlier);
– EMS Courier Delivery's waiting period lasts 3-8 business days. Unfortunately, the Courier Delivery can take a little longer because of the delay at customs which doesn't depend on our delivery service. That's why we can't guarantee, that you will receive it within 3-8 business days.
|
|
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| Вот это я понимаю скидки! А я нас в магазине была акция, чтобы получить купон в 150 рублей, нужно было купить на 3000 тысячи. Купон можно использовать при следующей покупке, если сумма покупки будет не меньше.
|
Да вот же! Было дело, в хату к деду (и я по случаю там на каникулах тогда была) заломилась одна девица с кучей блестящих кастрюль, ложек-поварёшек да прочего барахла китайского, выдаваемого за Европу. Вывылила она это своё хозяйство на стол и начала заливаться соловьём, расписывая, какое это счастье на деда свалилось и как ему все эти причиндалы в подарок выпали. Ну а в свете всего этого великолепия есть одна ма-а-а-ленькая формальность – просто пустяк: надо только за 30 косарей купить аппарат, который всё лечит, ну и подарок забирать. Дед-то уши развесил (на то, собственно, и рассчитано), а я не вытерпела, вышла и говорю: типа, если это подарок, то я беру, спасибо, были рады Вас видеть! А если тут отбашлять надо, то это ни разу не подарок и нечего по ушам ездить. Ну, девка смекнула, что инцидент назревает, и спешно собирать со стола свои манатки стала, а я незаметно входную дверь на ключ закрыла, взяла мобильник и нарочито громко позвонила в милицию (тогда ещё так называлась). Деваха – к двери, но не тут-то было, заперто! Она ломится: "Выпустите, выпустите!", а я ей в ответ: "Чего же это Вы, милая барышня, так разнервничались? Это ж всего-то ма-а-а-ленькая формальность – просто пустяк: если у Вас всё законно, то и с милицией проблем не возникнет, проверит паспорт и даже не задержит, а я, уж извините, обязана принять меры, кто ж Вас знает – телевизор-то смотрим..." Она аж взвигнула, метнулась к окну и, высадив сумкой (с побрякушками) большое стекло, пыталась удрать (а всё равно некуда – за окном наш же двор) Ну, дед её поймал и удерживал до приезда милиции, а там выяснилось, что это группа была, которая в окрестных сёлах пенсионерам всякую дребедень втюхивала, и ими уже давно интересуются... |
|
|
|
|
|
|
|
|
