|
|
|
|
|
Предупреждение: не существует четких правил увеличения конверсии, особенно когда речь идет о социальных сетях. То, что работает в одной ситуации, может оказаться бесполезным в другой. Тем не менее, можно выделить ряд однотипных моделей поведения и психологических особенностей, которые можно использовать для повышения конверсии на вашем сайте. Ниже, на примере 12 брендов мы рассмотрим эти способы.
Социальное одобрение.
Один из мощнейших инструментов интернет маркетинга на сегодняшний день— это социальное одобрение. Люди пытаются понять, правильно ли они поступают при принятии различных решений, ориентируясь на поведение окружающих. Особенно это ярко выражено, когда человек не уверен в себе. Когда посетитель приходит на страницы вашего сайта, видя ваши товары, он в первую очередь обращает внимание на реакцию других покупателей. Обычно это реализуется в виде рейтингов и обзоров. Видя перед собой эту информацию, человек намного быстрее делает выбор. Это явление в интернет маркетинге и называется социальным одобрением.
Basecamp
На этом сайте подчеркивается, что огромное количество людей уже сделали выбор, который еще предстоит посетителю.
Raven SEO Tools
Один из наиболее простых и действенных способов показать социальное одобрение — включение на сайт отзывов. Они будут еще эффективнее, если дополнены фотографией реального человека, оставившего отзыв.
Wish.co.uk
На своем сайте они используют множество приемов для повышения конверсии, остановимся более подробно на одном — использование виджета Фейсбук на страницах сайта. Он интегрирует сайт с социальными сетями, показывая всех тех, кому понравилась эта страница.
Это не просто социальное одобрение, это персонализированное социальное одобрение. Более того, это автоматизированное социальное одобрение.
Groupon
Как и в любом другом крупном бизнесе, здесь присутствует глубокое понимание человеческого поведения. Можно сказать, социальное одобрение лежит в основе их бизнеса.
Демонстрируя, сколько людей уже приобрели предложенное, Groupon надеется убедить посетителя сделать то же самое и оформить заказ.
Страх потери.
Не забываем о еще одном важном чисто психологическом аспекте продаж. Человеческая природа такова, что страх потерять намного сильнее желания приобрести. Иногда стоит сосредоточиться не на выгоде, которую человек получит приобретя ваш товар, а на том, что он потеряет.
LateRooms
Многие туристические сайты используют этот прием. LateRooms четко дает вам понять, что вы потеряете если не сделаете заказ прямо сейчас. Это создает ажиотаж.
Qwertee
Предлагаемые ими футболки доступны только в течение 48 часов, причем через 24 часа их стоимость увеличивается. Когда бы вы не зашли на сайт, там всегда будут большие тикающие часы, показывающие сколько осталось времени до закрытия предложение.
Amazon
Им нет равных в понимании психологии потребителя. Один из примеров — членская программа Amazon Prime, участие в которой дает ряд привилегий, основная из которых, бесплатная двухдневная доставка заказов в пределах США. Стоимость участия в программе 79 долларов за год. Вроде не дешево, да? Но, если вы часто покупаете на Амазон, то это всего 6,5 долларов в месяц. Доставка некоторых товаров стоит дороже. Очевидно, что маркетологи Amazon тщательно рассчитали выгоду от введения годового абонемента. Они проанализировали среднее количество заказов в год, которые делают постоянные клиенты, и вывели соответствующий коэффициент, который бы позволил повысить продажи.
Argos
Но не только гиганты вроде Амазона используют знание психологии. Успешный ритейлер Argos подстегивает наш страх потери с помощью вот таких лайтбоксов на своем сайте.
Эффект якоря.
«Эффектом якоря» («эффектом привязки») называют влияние, которое оказывают предварительно показанные человеку числа на последующую оценку какого-то параметра – при этом показываемые числа могут не иметь никакого отношения к оцениваемому параметру.
Hotels.com
Классический пример — снижение цены. И неважно, что цена со скидкой и так завышена. Чем больше составляла первоначальная стоимость товара, тем более высокую ценность приобретает данный товар в ваших глазах и тем эффектнее выглядит распродажа!
Mailchimp
Mailchimp как и множество других SaaS компаний эффективно использует другой прием на основе эффекта якоря: цена на один продукт будет всегда намного выше, чем на остальные.
Как показали исследования, завышение цены на одну модель из ряда однотипных заставляет людей тратить больше, даже если никто не выберет это вариант. Якорем выступает очень высокая цена, которая своим значением нивелирует завышенную стоимость другого товара.
Broadband.co.uk
Тоже самое можно сказать и о странице Broadband.co.uk, где предложение от BT значительно дороже остальных.
Wiggle
Добавление сопутствующих товаров на продающую страницу — отличный способ увеличить число покупок в корзине. Причем, в подборе этих сопутствующих товаров так же можно проследить якорный алгоритм.
Как мы уже отметили в начале статьи, мы не можем точно сказать, какие изменения на сайте приведут к увеличению конверсии. Однако, если мы осознаем какие мотивы движут человеческим поведением, почему бы не использовать это в своих целях?
Оригинал статьи на английском языке: http://www.appaddictive.com/690/12-conversion-rate-optimization-cro-tips-based-on-human-psychology-and-behavioral-economics/ |
|
|
|
|
|
Психология - вещь! И, судя по написанному, она пользуется одними и теми же методами и в сфере реальных продаж, и в межчеловеческом общении, и в Интернете. Вот, например, эффект "якоря" - это же классический пи каперский приём. Потрогал человека там - здесь, наставил ему положительных "якорей" и обольщаешь его дальше.  |
|
|
|
|
|
| Вот еще статья про то, как правильно развивать продающие сайты (for example). |
|
|
|
|
|
Что касается социального одобрения...
Ещё можно видеоотзывы на продающий сайт выкладывать. При этом съёмка не обязательно должна быть профессиональной и постановочной.
Люди говорять что думают, так как есть. Впервые увидел этот приём на продающем сайте Азамата Ушанова, там сразу после семинара люди делились впечатлениями. |
|
|
|
|
|
|
|
|
