|
|
|
|
|
Связь между маркетингом и психологией стара как мир. Многим сегодняшним бизнесменам для повышения продаж даже приходится дополнительно изучать психологию и поведение потребителей на специальных курсах.
Выявление стимулов, как осознанных, так и бессознательных, которыми руководствуются покупатели при покупке, играет важную роль при построение системы продаж.
Многие из приемов изложенных ниже, можно более подробно изучить в выдающейся книге о силе убеждения «Влияние» доктора Роберта Чалдини.
Вот 9 способов, основанных на знание психологии, которые помогут вам превратить посетителей в покупателей.
1.Взаимная выгода.
Гораздо больше шансов добиться от пользователей желаемого, если вы первым дадите им то, что им требуется. Принцип взаимной выгоды был широко исследован в психологии и доказал свою эффективность т.к. человек с незапамятных времен во всем ищет ответ на вопрос: «Чем мне это будет полезно?»
Так, если вы продаете антивирусы, вы можете порадовать посетителей сайта возможностью бесплатно скачать книгу по компьютерной безопасности или написать интересную статью с полезными советами. Главное, не стоит акцентировать внимание, что они за это должны что-то купить. Никто не любит быть обязанным.
Вместо этого, ненавязчиво попросите их зарегистрироваться, что бы получить бесплатную услугу. Зная их электронный адрес вы уже можете начать рекламировать свой продукт. Поскольку посетители уже что-то получили от вас, они будут более благосклонны к вашим предложениям.
Например, посетители ресурса Read It For Me после регистрации получают бесплатную пробную версию и возможность предварительного просмотра.
Future of Marketing использует завлекающий слоган, сочетающий в себе халяву и побуждение к действию «Зарегистрируйся бесплатно» для увеличения конверсии.
2.Взятые обязательства.
Взятие на себя определенных обязательств, как нельзя лучше порождает лояльность к бренду. Рассмотрим такой пример: когда человек нажимает на «like» на вашей странице, это действие отображается на его стене в соц. сетях, открытой для просмотра всем его друзьям. Это открыто сигнализирует о поддержке бренду. Такое элементарное действие порождает чувство ответственности и имеет далеко идущие последствия. Человек по натуре очень консервативен и остается верен ранее данным обязательствам.
Заявив о связи с вашим брендом, пользователь становится вашим неофициальным агентом: он следит за новостями компании, делится ими с друзьями и хранит верность продуктам бренда.
3.Влияние социума.
Люди по прежнему подвержены чужому влиянию, даже если они давно закончили школу.
Ваши шансы получить новых подписчиков повышаются, если вы предварительно сообщите людям, что их друзья, родственники или коллеги уже зарегистрированы.
Этот способ часто используют соц. сети. Они знают, что обезличенное приглашение гораздо менее эффективно, чем если бы действующий участник сам разослал приглашения всем своим знакомым. Личные рекомендации — один из мощнейших маркетинговых инструментов.
Если же у вас нет доступа к такой информации, продемонстрируйте другие сигналы социального одобрения: количество подписчиков, число лайков, ретвитов...
Так, Bundlr демонстрирует количество лайков и ретвитов, которое удостоилась публикация.
4.Персонализация.
Потребители с большим недоверием относятся к компаниям, которым нужны только их деньги. Один из способов переломить ситуацию — относиться к клиенту как к личности, а не источнику дохода и вести двусторонний диалог.
Один из приемов — обращение к покупателям по имени, вместо обезличенного «Уважаемый клиент» при общении по электронной почте. Другой способ показать что вам не безразличен покупатель — E-mail рассылка материалов, в соответствие с его интересами.
Baynote разработала динамические лендинг страницы, которые отображаются в зависимости от интересов посетителей.
5.Авторитет.
Если знаменитость или признанный эксперт в данной области поддержит ваш продукт, это будет в тысячу раз эффективнее, чем рекламная компания от безымянного и неизвестного лица. Удостоившись хвалебного отзыва или похвалы от известного человека, не забудьте поместить упоминание об этом на самом видном месте на сайте.
Mailchimp демонстрирует восторженную рецензию от Mashable.
Ресурс UPS не только проводит интернет конференции с ведущими игроками отрасли, но и предоставляет слово представителям Министерства торговли США. Участие такие крупных фигур безусловно повышают авторитет и доверие к сайту.
6.Ограниченное предложение.
Если чего-то не хватает или доступно в течение ограниченного количества времени, это создает ажиотаж вокруг продукта и побуждает стремление оказаться в числе первых счастливчиков. Вот почему маркетологи так любят этот способ. Ваши посетители будут действовать более решительно, если вы им сообщите, что у вас заканчивается продукт или предложение действительно только в течение 48 часов.
7.Умное ценообразование.
Цена “$99.99” является классическим примером манипулирования потребителем. Даже если цена в действительности $100, подсознание округляет ее в меньшую сторону т.к. ценник начинается с $99.
Кроме того, вы можете отвлечь покупателя от цены, предложив ему на выбор 3 вариации продукта с небольшим расхождением в цене. Вместо того, что бы подумать: а стоит ли вообще покупать вещь по такой цене, покупатель начнет искать плюсы и минусы представленных моделей.
Более того, цена косвенно говорит о качестве продукта. Подумайте, пользовались ли автомобили BMW такой популярностью, если бы они были доступны широкому кругу потребителей?
Понимание вашей целевой аудитории и разработка индивидуальной стратегии ценообразования являются основополагающими для достижения успеха.
8.Всему свое время.
Если вы продаете телевизоры, весьма своевременно будет предложить покупателю приобрести кабель или антенну в момент оформления заказа. Если бы вы предложили дополнительные товары до принятия решения о покупке, вы могли бы спугнуть покупателя.
Go Daddy после того, как услуга хостинга оформлена, дополнительно предлагает приобрести Email, SSL сертификаты и домены.
9.Теория цвета.
Знаете ли вы, что простое изменение цвета кнопки «Купить сейчас» может увеличить конверсию? Звучит фантастически, но это действительно так, особенно если принять во внимание многолетние исследования влияния цвета.
В маркетинге цвет помогает создать атмосферу и добиться желаемой реакции. Так, красные и оранжевые оттенки придадут вашей странице молодежный вид, розовый цвет предназначен для женской аудитории, а черный может использоваться для придания утонченности и эксклюзивности.
Неподходящие цвета могут даже отпугнуть покупателей. Если вы продаете продукты питания, избегайте голубого цвета. Он уменьшает аппетит. Синий цвет лучше использовать для банковских услуг т.к. он символизирует стабильность и доверие.
На Kissmetrics выложена отличная инфографика, рассказывающая о том, как цвета влияют на покупки.
Понимание мотивов поведения пользователей имеет принципиальное значение при разработке дизайна и пользовательского интерфейса веб страниц. Надеюсь, описанные здесь 9 способов влияния на покупателей помогут вам при разработке продающих страниц.
Оригинал статьи на английском языке: http://blog.crazyegg.com/2012/07/17/psychological-tricks/ |
|
|
|
|
|
| Не раз встречала рекомендации использовать на сайте элементы доверия. Что подразумевают под этими элементами? |
|
|
|
|
|
|
|
Использование популярного бренда, например.
Но это, конечно, не каждом сайте получится. |
|
|
|
|
|
Рекомендации от известных людей например.
Довольно широко используется в оффлайне к примеру Жерар Депардье доверяет Креди Агриколь Банку и т.д.
Заинтересовало конечно влияние цвета кнопки купить....
Спасибо за статью!  |
|
|
|
|
|
Самая маленькая кнопка купить, какую я только встречал. Интересно, действует ли здесь правило: "чем больше, тем лучше"?
|
|
|
|
|
|
| Не знаю, как других, но меня ещё ни разу ни один сайт не заставил что-то на нём купить. Я больше, чем уверена, что многие ресурсы, которые я посещала, использовали целую массу психологических примочек, но... почему-то всё это прошло мимо меня. Полагаю, что если товар человек не очень-то нужен, то даже целая наука перед этим будет бессильна. |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| Полагаю, что если товар человек не очень-то нужен, то даже целая наука перед этим будет бессильна.
|
Все работает, даже когда мы этого не замечаем. Но на уровне одного сайта - уловки можно заключить просто в удобство использования. Есть пример по покупке с пресованием мозга - для меня это годядя. Там средний чек можно под 100$ за один домен вытянуть. |
|
|
|
|
|
Вот еще несколько хитростей, которые может использовать интернет магазин:
Посетителю, а возможно и покупателю нужно дать возможность принять участие в формировании предложения. Это возможно сделать, например, путём голосования за определённый товар, решив выставить его ан продажу или отбраковать. Как правило, зарубежные интернет-магазины на такое голосование выставляют беспроигрышные варианты, которые 100% наберут больше голосов «за», чем «против». Покупателю предлагают поделиться в социальных сетях новостями о товаре и прокомментировать его. Таким способом интернет-магазин добивается рекламы в соц.сетях, привлекается новая аудитория, формируется общественное мнение, изучается отношение к товару. Кроме того, эти действия демонстрируют лояльность магазина к покупателям, и позволяет им своего рода высказаться.
Второй хитростью интернет-магазина можно назвать возможность, предоставляемую покупателю в настройке и комбинировании товара. Клиент должен сам выбирать цвет, модель и прочие мелочи. Если ваш товар предоставляет такую возможность, то не зажимайте покупателя. Дайте ему право выбора, это сильно поднимет рейтинг вашего магазина. |
|
|
|
|
|
Гугл запустил ресурс, где собрана информация по маркетинговым каналам, через которые проходят пользователи, прежде чем совершить целевое действие на сайте.
The Customer Journey to Online Purchase
Данные по России, к сожалению, отсутствуют. |
|
|
|
|
|
|
|
|
