|
|
|
|
|
«У нас пока нет никаких отзывов» – я это слышу постоянно.
Нет ничего более эффективного для повышения коэффициента конверсии, чем отзывы, обзоры, списки клиентов и места, где вы упомянуты. Это придает вашим утверждениям доверие и дает потенциальным клиентам возможность услышать мнение людей, которые купили то, что вы предлагаете.
Отсутствие отзывов – проблема, которая более распространена, чем мне бы хотелось.
Итак, что делать, если ничего из этого нет, но вы все равно хотите, чтобы клиенты вам доверяли?
В этой статье мы рассмотрим 4 способа, которые помогут установить связь с клиентами и заставить их доверять вам, даже если у вас отсутствуют отзывы.
Важно: ни одно из этих действий не является заменой отзывам. Вы все равно должны стараться получить их как можно больше.
1. Покажите процесс своей работы
Если вы хотите показать потенциальным клиентам, что заслуживаете доверия, объясните, как вы делаете свою работу и чего они могут ожидать от сотрудничества с вами.
Вспомните, сколько раз вы получали электронные письма от людей, которые задавались вопросом о «следующих шагах» или как им «лучше всего работать с вами». Это не вежливые формальности – клиенты беспокоятся о том, как с вами взаимодействовать и это беспокойство может помешать им двигаться дальше.
Показывая клиентам свой процесс работы, вы достигаете трех целей:
1. Показываете им, как решаете проблемы:
Недостаточно заявить, что вы хороши в том, что вы делаете, или сказать клиентам, что у вас есть «скрупулезный процесс» – необходимо чем-то подкрепить свое утверждение.
Когда клиенты видят, как вы решаете такие же проблемам, как у них, они успокаиваются, зная, что вы понимаете причину проблем, и что самое важное, как добиться желаемых результатов.
2. Рассеиваете все опасения перед началом работы с вами:
Для совершенно новых покупателей и тех, кто никогда не пробовал пользоваться такими услугами, как ваши, есть много опасений, связанных с тем, что может произойти дальше.
Перезвоните ли вы им? Нужно ли им что-то подготовить, прежде чем обратиться к вам? Находятся ли они в нужном месте, чтобы связаться с вами – и если да, то к чему они должны быть готовы?
Покажите клиентам пошагово, как вы планируете сотрудничать с ними, чтобы рассеять все их страхи перед началом работы.
3. Даете им ориентир:
Если клиент сравнивает покупки, демонстрация вашего процесса работы дает им немного больше информации о вас, чем ваши конкуренты, и это небольшое преимущество может быть достаточным, чтобы склонить ситуацию в вашу пользу.
Бонусный совет: если вы работаете в сфере услуг, покажите примеры своих результатов на каждом этапе работы. Это поможет им оценить качество вашей работы до того, как они вас наймут.
Примеры:
Три примера, над которыми я работал – это страница для Minimum Inc, разработчика мобильных приложений, Total Home, ремонт домов, и мой собственный процесс.
В моем случае, как только я описал свой процесс работы, качество потенциальных клиентов резко возросло, а вопросов стало намного меньше.
2. Отражайте убеждения своих клиентов
Психология показала нам две очень важные вещи: мы покупаем у людей, которые нам нравятся, и нам нравятся люди, которые верят в то же, что и мы.
Здесь важно то, как вы это сформулируете.
Недостаточно сказать «Наши ценности» и выдать общий список вещей, которые вам небезразличны (например, «качество») – необходимо говорить на языке своих клиентов и давать более конкретную информацию. Также лучше использовать «Вы» вместо «мы».
Примеры:
Я использовал это для клиента, у которого свое онлайн-агентство. Он отлично разбирается в своем деле, но относительно новичок в онлайн-бизнесе. На сайте имеется несколько тематических исследований, но ему нужно больше времени и клиентов, чтобы получить отзывы, которые действительно расскажут о качестве его работы.
Обратите внимание на то, как я это написал – ясные, простые утверждения. Это заставляет читателя просматривать и мысленно ставить галочки. Я заставляю их кивать в знак согласия, и, когда они соглашаются, я делаю призыв к действию, который не является сверхобязательным приглашением «поговорить».
Нажатие на кнопку, означает согласие со сказанным.
Вот еще один пример того, что я сделал для того же клиента, используя немного другой подход:
Вышеупомянутое больше сосредоточено на бизнесе, чем на клиентах, которых они хотят обслуживать, но я заканчиваю свои убеждения приглашением к совместной работе, возвращая его к мысли о клиенте, а не о компании.
Я также ставлю каждое из убеждений в центре внимания конечной цели для клиента – большего трафика, отличного обслуживания, прозрачной отчетности и постоянной прибыли. Это делает убеждения реальными для пользователей.
Мне было очень интересно, какой из двух вариантов лучше подойдет для того, чтобы заставить клиентов совершить звонок.
3. Пообещайте что-то своим клиентам
Даже если клиент не знает вас, он все равно серьезно отнесется к гарантии или обещанию, так как будет уверен, что в случае невыполнения обязательств, для вас будут последствия. В данном случае, я не против использовать «Мы» – потому, что это ставит на кон целую компанию, вместо одного человека.
Главное, не давайте громких обещаний типа «Лучшее обслуживание, чем когда-либо!» - такое преувеличение разрушает элемент доверия в обещание и сводит все усилия на нет. Будьте конкретными, достижимыми и обдуманными в том, что вы обещаете, и убедитесь, что это связано с проблемой, которая волнует клиента.
Примеры:
В приведенном выше примере я фактически дал клиенту несколько обещаний, основываясь на проблемах, которые мы выявили в ходе исследования. В каждом из разделов есть окончательное заявление:
«Если мы не сможем помочь, мы не возьмемся за работу».
«Вы никогда не заплатите за услугу, которая вам действительно не нужна».
«Вас никогда не оставят в неведении».
«Ваш руководитель проекта всегда на расстоянии телефонного звонка».
Каждому из этих утверждений может предшествовать фраза «Мы обещаем…», но она имеет смысл.
Не бойтесь давать обещания в пределах своих возможностей. Клиентов привлекают гарантии – будь то гарантированный результат, гарантированная стоимость или гарантированное избежание риска.
4. Покажите свое лицо
Скорее всего, если владелец бизнеса показывает свое лицо на веб-сайте, он также будет ответственным за предоставляемые услуги.
Нравится вам это или нет, но мы судим о книге по ее обложке и предвзято относимся к красивым людям. Также могут иметь место расовые предубеждения или предрассудки, а некачественная или непрофессиональная фотография создаст неверное представление о том, кто вы и что вы можете сделать.
Показывать свое лицо и лица членов вашей команды – это способ, который говорит вашим клиентам: «За этим бизнесом стоят реальные люди».
Это может иметь огромное значение в тех нишах, где процветает недоверие.
Примеры:
В указанном примере лица размещены там, где их обычно ожидают увидеть – на странице «О компании». Под каждым из них есть свой призыв к действию. Возможно кому-то будет достаточно информации о команде, чтобы сразу начать сотрудничество.
TopHatRank ставит своих сотрудников в центр внимания, когда кто-то заходит на главную страницу, сразу показывая, что они настоящие люди с реальным бизнесом. Мне нравится то, что они разместили имя и должность Сары – давая читателю понять, что это не просто фотография, а реальный сотрудник.
Она также смотрит вам прямо в глаза, придавая уверенности заголовку слева. Это сигнал доверия, который невозможно пропустить. |
|
|
|
|
|
| Обычно сначала что-то делаешь бесплатно за отзывы, а потом уже начинаешь потихоньку наращивать мощь |
|
|
|
|
|
Если нет реальных отзывов клиентов, то в доверие можно втереться, а не заслужить  |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| Обычно сначала что-то делаешь бесплатно за отзывы
|
Согласна, что на фрилансе иногда приходится делать качественную работу за бесценок, чтобы заслужить положительный отзыв. Ну а как же иначе? Многие на начальном этапе прошли этот путь.. |
|
|
|
|
|
достаточно просто начать платить за отзывы )
не обязателньо бесплатно давать услугу\товар - можно делать скидку или бонусную скидку на следующий заказ |
|
|
|
|
|
| Смотря где отзывы. На своем сайте обычно не трудно отзывы разместить. А вот на площадках - да, сложнее. Например, на гугл картах мы раньше клиентам помогали с этим - но с декабря модерация ужесточилась и выживает примерно треть из того что написано. |
|
|
|
|
|
SolutionsStudio, ну так и правильно же
ибо нех писать левые отзывы  |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
«Если мы не сможем помочь, мы не возьмемся за работу».
|
Кстати, этот приницип я не редко применяю для работы с клиентами
Если вижу что "не потяну" проект, или он сильно нудный - пишу всегда честно об этом.
И знаете, это приводит другие проекты от этого клиента или он рекомендует меня знакомым.
Так что принцип реально рабочий. |
|
|
|
|
|
| Catcher7 писал(а): |
|
Обычно сначала что-то делаешь бесплатно за отзывы, а потом уже начинаешь потихоньку наращивать мощь
|
Можно начинать с минимальной оплаты. Обычно это всех устраивает, если перед этим они видят хоть какой-то образец работы, и он им нравится. Отзыв в таком случае люди тоже оставляют с удовольствием. |
|
|
|
|
|
| Поэтапная оплата - тоже нормальное явление. Почему нет? |
|
|
|
|
|
| Leonizz писал(а): |
|
Поэтапная оплата - тоже нормальное явление. Почему нет?
|
Если заказчика это устраивает, то да. От заказчика же надо плясать, а не от себя. |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
От заказчика же надо плясать, а не от себя.
|
Ага, а потом пилить темы на форуме, что заказчик чмо и кинул на 100500 рублей |
|
|
|
|
|
|
|
Айвори, да толку то пили не пили - бабки редко когда возвращают
вот там уже где то в сосдених темах плачутся про 3500к евро, правда обменник вроде как |
|
|
|
|
|
|
|
|
