|
|
|
|
|
Не можете найти или придумать конкурентное отличие? Держите совет из книги Дмитрия Кота "Апперкот конкурентам - выгоды клиентам".
Мы, маркетологи, привыкли бодаться с конкурентами на одном пятачке рынка. Да-да, знаю, ведь все наши шаги идут от клиента. У него есть потребность и мы предлагаем решение. И конкуренты предлагают. Вот и бодаемся. Если сталкиваться лбами надоело, то вам поможет прием «отстройка через другую выгоду». Но сначала анекдот.
Нефтяной шейх пришел в картинную галерею. Побродил по залам. Поцокал языком. И с сожалением произнес: «Уважаю Пикассо! Никто масло не продаёт, дороже чем он».
В этом анекдоте кроется суть приема «отстройка от конкурентов через другую выгоду». Уйти от столкновения с конкурентами «лоб в лоб». Привязать свой продукт или услугу к иным ситуациям использования.
Понимаю вас, дорогой читатель. Сложно выйти из привычных рамок. Как же найти эту самую другую выгоду? Вам помогут эти две формулы. Если вы производитель - выбирайте один ваш товар. Если вы оказываете услуги — берите одну — самую любимую.
Формула №1 Другое качество — совсем не как у конкурентов
Посмотрите на ваших соперников — на прямых конкурентов. На всех тех, с кем вы бьетесь за внимание клиента. Какую основную выгоду они обещают клиенту? Скорее всего, у большинства игроков обещания совпадут.
Производители минеральной воды обещают утоление жажды
Службы такси — быструю подачу авто и низкие цены
Производители дезодоранта — устранение неприятного запаха пота надолго.
Да, конечно! - воскликните вы — ведь именно ради этого и платят клиенты деньги. Это и есть те самые привычные рамки, в которых вы находитесь. Выходите за их пределы. Обратите внимание клиента на другое качество — предложите иную выгоду.
Все обещают утоление жажды, а вода «Боржоми» - зарядиться живой силой вулкана и очистить организм после праздников.
Все обещают быструю подачу и низкие цены, а такси «Gett» предлагает забыть о рутине. Остаться наедине со своими мыслями и мечтами в салоне авто.
Все обещают устранение неприятного запаха, а дезодорант «Axe» - повышение привлекательности. Привлечение женского внимания.
Отмечу, что такие — иные выгоды — случайно рождаются очень редко. Нужно провести мозговой штурм. Лучше, не в одиночку, привлечь коллег. Чем больше голов — тем лучше.
Формула №2 Наизнанку
Возвращаемся к конкурентам. Проводим исследование, чтобы понять, на какой основной выгоде они делают упор. Нашли? Определили? А теперь нужно выполнить 2 простых шага:
Шаг №1 Найти противоположное по смыслу слово или понятие
Шаг №2 Подобрать формулировку, которая наделена позитивным подтекстом
Думаете, сложно? Нет ничего проще. Рассмотрим несколько примеров.
IT-компания — предлагает услуги по внедрению CRM-системы в компании. Большинство конкурентов предлагают оперативное внедрение.
Шаг №1 Подбираем антонимы к слову оперативное — медленное внедрение или долгое внедрение
Шаг №2 Ищем формулировку, которая наделит это понятие позитивным смыслом. Качественное внедрение. Основательное внедрение. Внедрение, продуманное до мелочей. Кастомизированное внедрение. Не конвейрное внедрение.
Попробуйте - у вас получится. |
|
|
|
|
|
Dentz, спасибо, очень полезно для позиционирования, отсыпал немного в репутацию 
У Джека Траута есть очень похожая по смыслу отличная книга для маркетологов "Дифференцируйся или умирай", т.е. либо продукт будет чем-то выделяться, либо его вообще никто не купит и компания просто загнется без продаж. Рекомендую всем, кто занимается мареетингом, каналами продаж и воронками продаж, глянуть книгу, легко читается и куча полезной инфы |
|
|
|
|
|
| Так это классика - найди отличие от конкурентов и будет тебе щщщщастье. Помните мульт про то, как мужик корову подавал? Вот где поучиться... |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
Так это классика - найди отличие от конкурентов и будет тебе щщщщастье.
|
Или сделай как у конкурентов, но чуточку лучше ))) |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
либо продукт будет чем-то выделяться, либо его вообще никто не купит и компания просто загнется без продаж
|
Как тогда объяснить феномен пылесосов кирби? Они конечно выделяются внешним видом, но не более.
Там именно скил продажников - на этом все держится. |
|
|
|
|
|
| Doc писал(а): |
|
Помните мульт про то, как мужик корову подавал? Вот где поучиться...
|
Это высший пилотаж, не многим под силу |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
Помните мульт про то, как мужик корову подавал?
|
Или байку про продажу арбузов )
Где 1 арбуз по 9 рублей, а сразу три за 30 продаются.
Вот "прошаренный" народ и брал по одному абрузу три раза.... |
|
|
|
|
|
| Это точно. Не нужно придумывать ничего нового, просто подсмотрите у конкурентов и модернизируйте. |
|
|
|
|
|
| Polaris писал(а): |
| Цитата: |
Помните мульт про то, как мужик корову подавал?
|
Или байку про продажу арбузов )
Где 1 арбуз по 9 рублей, а сразу три за 30 продаются.
Вот "прошаренный" народ и брал по одному абрузу три раза....
|
Полностью отобразает современные реалии и поведение покупателя) |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
Полностью отобразает современные реалии и поведение покупателя
|
Например?
Если будет телевизоры по 30т.р. а три телевизора будут стоить 100к то вы будете брать 3 по 3?
Бред |
|
|
|
|
|
|
|
|
