|
На страницу 1, 2 След. |
|
|
|
Я не могу назвать себя богачом, моя семья была среднего достатка (отец — священник, мать — школьная учительница). Даже открытая сразу после окончания учебы консалтинговая фирма приносила больше проблем, чем дохода. Сейчас, оглядываясь назад, я могу подвести итоги и предостеречь от ошибок, которые подстерегают начинающих бизнесменов. Первый совет который я хотел бы дать, звучит так: «Просите за свою работу достойную оплату». Не бойтесь показаться жадным, к жадности это не имеет никакого отношения.
1. Ошибки в расчетах.
Многие начинающие фрилансеры, бизнесмены и даже целые агентства делают одну и ту же критическую ошибку в своих расчетах. Они полагают:
Мне нужно $37000 что бы покрывать издержки, а сам я хочу получать $50000 в год. В году 2000 рабочих часов (50 недель*40 часов), значит если я буду брать 25 долларов в час, я легко покрою издержки и получи свои $50000.
Но все они не учитывают одну вещь: при 40 часовой рабочей недели, особенно в начале, большая часть времени у вас будет уходить на поиски клиентов. Кроме того, вам нужно организовать рабочее место, сделать портфолио, создать и наполнять сайт или блог, отвечать на телефонные звонки, писать письма и т.д. и т.п. Когда появятся первые клиенты, вам еще придется выполнять административную работу — принимать платежи, оплачивать налоги, в конце концов, покупать туалетную бумагу.
Итак, из 40 часов у вас будет оплачиваться только половина затраченного времени. Следовательно, вы получите только $25000, которых не хватит даже на покрытие издержек, не говоря уже о вашей прибыли.
2. Новые обязанности.
Дальше еще хуже. Вы получите эти деньги если ваши поиски клиентов увенчались успехом и вы получили первый заказ. Вы с головой погружаетесь в работу и после ее выполнения обнаруживаете, что у вас опять нет клиентов т.к. вы конечно не занимались их поиском во время выполнения заказа. Следовательно, из 20 оплачиваемых часов в неделю у вас остается только 10, что в конечном итоге дает $12500 дохода.
3. Новые расходы.
Это в большей степени касается фрилансеров. Когда вы начинаете работать на себя, у вас появляются дополнительные расходы. Возьмем консультанта, на первый взгляд, дополнительные расходы здесь небольшие. Но это только на первый взгляд. Многое из того, что вы принимали как должное работая на «дядю» тяжким бременем ляжет на ваши плечи. Хотите посетить конференцию или специализированную выставку? Вам нужно будет оплатить организационный взнос, авиабилеты, отель, такси, питание... Все это встанет не в одну тысячу. Хотите приобрести лицензионный Photoshop? У вас больше нет программиста из соседнего отдела, который сможет его бесплатно скачать, а цена Adobe CS5.5 начинается от $1,299. В конце концов окажется, что ваш бывший начальник был не таким уж скрягой!
Не говоря уже о тех бонусах и льготах которые вы потеряли. Вы наверняка слышали о налоговых послаблениях для индивидуальных предпринимателей, но в реальности все оказывается не так радужно. А ведь вам придется самостоятельно оплачивать налог на доходы, медицинскую страховку, пенсионные отчисления и множество других.
Помните, что доход не равен зарплате. И из полученных $50000 ваша зарплата составляла бы
$40000. А из тех $12500 которые вы получите при самом вероятном исходе событий, ваша зарплата составит от силы $10000.
4. Предоставление скидок.
Люди часто ведут себя не логично. Предлагая товар по сниженной цене, вы ждете, что клиенты это оценят. Когда же вы сами что-то покупаете на распродаже, вы наверняка думаете, что вам подсунут какую-нибудь хрень из прошлогодней коллекции. Например, благодаря Groupon вы посетили дорогой ресторан с 50% скидкой. Пойдете ли вы туда еще раз? Наверняка нет. Ведь тогда вам придется заплатить полную стоимость. Так, моя жена никогда в жизни не пойдет за покупками в ближайший супермаркет без скидочного сертификата. Они сами виноваты в этом, кидая их в ящик по 11 штук на день.
Запомните, халявщики никогда не становятся постоянными клиентами. Устанавливая цены ниже чем у конкурентов или бесконечно предлагая скидки, вы снижаете ценность вашей продукции в глазах покупателей.
5. Ограниченность времени.
Относитесь к своему времени как к товару, который имеет свою цену. Чем его меньше, тем он дороже. А теперь представьте, что ваше время это автобус. Пока он пустой, вы можете продавать билеты по 1 доллару, но за последнее место вы можете назначить любую цену. Ее все равно заплатят. Не бойтесь поднимать цену за свои услуги, как только у вас начинает не хватать времени.
6. Манипуляции клиентов.
Многие с этим не согласятся, но поверьте моему 15 летнему опыту: клиенту который сразу начинает спорить о цене, никогда не угодить. Даже если вы уступите и сделаете ему скидку, он найдет к чему еще придраться. Здесь дело даже не в деньгах, а в психологических особенностях клиента. Учитесь выявлять их на стадии переговоров и деликатно отсекать.
Исключение можно сделать лишь в том случае, если вы знаете что клиент действительно испытывает финансовые затруднения в этот момент. Нет ничего плохого в том, что бы помочь людям. Плохо, если люди пытаются влиять на вас, что бы уменьшить стоимость вашей работы.
Сколько же брать?
Согласно нашему исследованию, проведенному в прошлом месяце, СЕО специалисты берут за свои услуги от $76 до $200 в час. Весьма значительный размах. Разгадка кроется в подсчетах изложенных в пункте №1. Будьте реалистами. Рассчитайте сколько часов в день вы сможете уделять работе, а сколько поиску клиентов и бумажной волоките. Определите ваши планы в долгосрочной перспективе и не снижайте цену сейчас, что бы получить первых клиентов. Ведь изначально установив низкую цену, вам будет очень сложно ее повысить.
Оригинал статьи на английском языке:http://www.seomoz.org/blog/6-reasons-you-need-to-charge-more |
|
|
|
|
|
| Очень интересно. Спасибо за статью. Нечто подобное читал в менджементе Григса, но тут грамотно подогнано под интернет. |
|
|
|
|
|
Статья хорошая, но данная стратегия может просто не сработать в реалиях, царящих на территории СНГ. Да и среди буржуев я часто находила исполнителей (копирайтеров, линкбилдеров), которые соглашались работать за вполне смешные суммы.
К сожалению, ценовая политика неразрывно связана с рынком. Если бы наблюдалась общая тенденция поднятия цен - тогда другое дело. А так получается такая ситуация: один СЕО-специалист поднимет цену, а его конкуренты останутся на прежних - и, естественно, заказчик пойдёт именно к ним. |
|
|
|
|
|
| Лично я считаю, что повышать цены за свои услуги следует тогда, когда ты начинаешь не справляться с заказами. А так у тебя будет оставаться больше времени, и по деньгам не проиграешь. |
|
|
|
|
|
| Miss Content писал(а): |
|
Лично я считаю, что повышать цены за свои услуги следует тогда, когда ты начинаешь не справляться с заказами. А так у тебя будет оставаться больше времени, и по деньгам не проиграешь.
|
Вот здесь полностью согласен с тобой. Цены поднимать надо когда заказы прут. |
|
|
|
|
|
СНГ не сравнима с за-границей, ни по ценам, но по стандартам работы (не то-что ниже, или выше, просто другие). Причём SEO это слишком широкое понятие.
На временный проект, цены должны быть высокие, на постоянную и постепенную работу, за год, оплата меньше. Многие компании сравнят не вас и конкурентов, а ВАС и наём кого-то кто займётся SEO и другимим должностями на полную ставку.
Если вы дороже этого, можно и нужно искать правильные пути "само-маркетинга". Если вы думаете что только скряги торгуются, то вы скорее всего ошибаетесь.
Самые большие компании не стали самыми большимим из-за того что они платили самую высокую цену за полученную работу, или брали самую низкую цену за их товар.
С богатым портфолио работ в котором присутствуют большие клиенты, вы сможете поднять свои цены.
Начиная свой бизнес ( так как в статье именно это и описывается) вы не можете позволить себе быть дорогими, в сочетании с наивностью. Представьте себя правильно, и даже первый заказ будет высоким. Сделайте все возможные ошибки, и вы начнёте "догонять" скидку скидкой и отсюда уже нет возврата.
Это дело характера наравне со знаниями. Правильно автор заметил характер клиента, только забыл отнестись к своему. |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| СНГ не сравнима с за-границей, ни по ценам, но по стандартам работы (не то-что ниже, или выше, просто другие). Причём SEO это слишком широкое понятие.
|
А вы работали с заграницей? |
|
|
|
|
|
| И работал и работаю. Вы считаете что те заработки и затраты которые он упоминает правильны и для РФ? Не топовые, а просто реальные заработки. |
|
|
|
|
|
Хорошая статья, много правлиьного. Своему дизайнеру не покажу  |
|
|
|
|
|
| Цитата: |
| СЕО специалисты берут за свои услуги от $76 до $200 в час
|
Я готов работать и за 25 $ в час (3 - 4 часа в день), проблема в том, что никто из западных клиентов по seo ко мне не обратится. Даже не представляю. где его найти, этого зверя - западного клиента по seo  |
|
|
|
|
|
| vitvirtual писал(а): |
| Цитата: |
| СЕО специалисты берут за свои услуги от $76 до $200 в час
|
Я готов работать и за 25 $ в час (3 - 4 часа в день), проблема в том, что никто из западных клиентов по seo ко мне не обратится. Даже не представляю. где его найти, этого зверя - западного клиента по seo
|
на таких же форумах |
|
|
|
|
|
veligursky, ну смотри, у меня рега на крупнейшем буржуйском форуме вебмастеров с 2007 года (как и тут примерно), есть репа, но услугами моими так никто никогда и не воспользовался.
Помню, с тормозом пытались там его скриптами торговать (а скрипты у него отличные были), я их перевел на английский, такую деятельность развернули, что нас чуть не забанили  Но увы, ни одной продажи 
Единственное, что научился, так это говносайтами дешевыми торговать. Вот пост на моем блоге о том, как правильно покупать англоязычные сайты. |
|
|
|
|
|
| Shkiff писал(а): |
| Miss Content писал(а): |
|
Лично я считаю, что повышать цены за свои услуги следует тогда, когда ты начинаешь не справляться с заказами. А так у тебя будет оставаться больше времени, и по деньгам не проиграешь.
|
Вот здесь полностью согласен с тобой. Цены поднимать надо когда заказы прут.
|
Цены поднять всегда можно, но что если те, от кого "прут заказы", уже давно имеют свою базу исполнителей, которые сделают всё за ту же сумму, к которой человек привык. Зачем ему тогда париться и платить больше?
Нет, цены надо изначально ставить высокие и по ним и работать. Иначе конца края этой тягомотине с повышением цен не будет. |
|
|
|
|
|
дада, я согласен тоже с тем что цены высокие ставить нужно ... в реальности, практически на все лучше цены завышать, на услуги и товар, если конечно это небольшой биз ... проще объяснить высокую цену лучшим качеством чем у конкурентов ... ведь даже если взять такую услугу как создание сайтов то намного проще найти 5 клиентов в месяц по цене в 1000$ и даже потратить часть из этих денег на действительно отличные дизайны ... чем клепать по 50 бачей как школьнеки делают ... ведь чтобы 5к теже заработать при такой цене нужно уже 100 клиентов найти! =D это нереально, и даже с ними ТЗ согласовывать времени не хватит никакого
относительно продажи товара кстати примерно также бывает, например у меня както фирма небольшая была по продаже компьютеров, так вот отдача при наценки в 500$ была намного больше чем в 50$ просто за счет того что при большой наценки и клиентов нужно меньше находить и время тратиться на общение с ними тоже меньше ... лучше сервис более крутой сделать, качество улучшить ...
конечно это только к небольшим канторам относится, там где сотни работников и хорошие вложения, там по другому все ... и уже демпинг цен может быть лучшей стратегией ...
можно комбинировать высокие цены с низкими, например при создании сайта можно цену сделать дешевле а продвижение наоборот дороже среднего ибо создание сайта посчитать легче и сравнить с другими, а продвижение и делается дольше и считать сложно ... просто стараться продавать обе услуги вместе, ведь если кто сайт заказывает, особенно клиенты из оффлайна, то и продвигать скорее всего захотят также у Вас ...
а для продажи товара ассортимент играет также немаловажную роль ... часто ходовой товар ставят цену ниже, а на остальной наоборот завышают, просто потому что покупают чаще всего сразу несколько позиций ... а дешовой ценой на ходовую позицию можно просто привлекать клиентов |
|
|
|
|
|
Хорошая статья, спасибо за труд! 
По ценам только нужно было сделать локализацию.
Если в Канаде\Австралии\в США кроме Нью-Йорка рейты от 25 баксов в час на технарей начинаются, а 50-70 - это средний спец с 2+ годами работы, как я понял, то для СНГ (кроме Москвы) рейт 25 в час - это вообще супер и редко где такую зарплату дадут обычному спецу, только если он не CIO или гениальный работник 
Для МСК цену можно разделить на 4-5, для Питера - на 5, для остальных городов - на 6-7. Это будет реальная цена, ИМХО.
А для братских республик вообще в 10 раз можно делить - УА, КЗ, БЕ.
Все ИМХО  |
|
|
|
|
|
|
|
|
